Ông ĐOÀN SĨ HIỀN - Chủ tịch HĐQT - Công ty CP Tiếp thị ứng dụng IAM
Below the line và Above the line là gì?
Cho đến nay, vẫn chưa có khái niệm rõ ràng và không có từ tương đương tiếng Việt về Below the line (BTL) và Above the line (ATL). Đây là từ ngữ giới chuyên môn thực hành marketing thường dùng để phân loại các hoạt động xây dựng thương hiệu thành hai nhóm theo phương pháp, mục tiêu và phương tiện cũng như phương thức hoạt động.
Về BTL, đó là những hoạt động hầu như không sử dụng công cụ truyền thống để đưa thông tin về sản phẩm, thương hiệu đến với người tiêu dùng. Các hoạt động này giúp thiết lập mối quan hệ trực tiếp ( face to face ) giữa những người làm thương hiệu với người tiêu dùng. Các công cụ BTL "truyền thống" thường được sử dụng bao gồm:
Quan hệ công chúng (PR)
Ngày nay PR là một công cụ vô cùng lợi hại, đặc biệt khi doanh nghiệp rơi vào tình trạng khủng hoảng. Khác với quảng cáo, PR là việc dùng các tiếng nói khách quan, ý kiến của những cá nhân hoặc tổ chức độc lập để nói về thương hiệu, sản phẩm, qua đó tạo niềm tin cho người tiêu dùng. PR có thể nói được những điều mà quảng cáo không nói được, có thể nhắm đến những đối tượng nhỏ hẹp hơn trong tổng thể đối tượng mục tiêu.
Tài trợ (Sponsorship)
Có thể nói, hai nguyên lý cơ bản nhất của tài trợ là phải mang lại giá trị gia tăng cho người tiêu dùng mục tiêu và phải thích hợp với tính cách của nhãn hiệu. Việc chọn chương trình tài trợ đòi hỏi doanh nghiệp phải căn cứ vào đối tượng cụ thể mà chương trình đó nhắm tới (xem có phù hợp với lĩnh vực, thương hiệu, sản phẩm của mình không).
Tổ chức sự kiện (Event)
Đây là công cụ thứ ba để kích hoạt thương hiệu. Nó thường là những hoạt động đơn lẻ nhưng độc đáo, có sức thu hút sự chú ý của giới truyền thông và công chúng, thích hợp với cá tính và chủ đề của nhãn hiệu.
Khuyến mãi (Sales promotion)
Là những hoạt động nhằm thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng. Công cụ này có thể giúp marketer dễ dàng tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả với chi phí khiêm tốn. Hoạt động khuyến mãi thông thường rât ít sử dụng các phương tiện thông tin truyền thống.
Ngoài các công cụ trên, gần đây cùng với việc phát triển nhanh của công nghệ thông tin kèm với mạng internet ngày càng phổ biến và một số lượng lớn người tiêu dùng đang tiếp cận dễ dàng vào kênh thông tin này đã làm phong phú hóa các hoạt động marketing online . Các hoạt động này rồi sẽ là tương lai của marketing trong thế giới phẳng.
Các họat động kích họat thương hiệu lấy nền tảng là hiểu người tiệu dùng và tạo cảm hứng cho họ từ thông điệp của thương hiệu: Ví dụ Thiên long với thông điệp "Vì việc học là trọn đời" chính là cơ sở cho các chương trình tiếp sức mùa thi hết sức thành công. Ngược lại, trong trường hợp của Nettra, do không hiểu được nhóm khách hang mục tiêu của mình là tất cả mọi người hay chỉ là giới trẻ nên mặc dù các hoạt động BTL được tổ chức khá rầm rộ, từ chương trình khuyến mãi "Cơn sốt Cam", đến "Tháng quà tặng LG Mobile tại Nettra", rồi tài trợ chính "Đêm nhạc hip-hop sôi động nhất của ca sĩ lừng danh Akala"... nhưng không đem lại thành công nào cho thương hiệu.
Khác với BTL, thuật ngữ ATL đề cập đến những kênh marketing truyền thông nhằm xây dựng tính cách và chủ đề cho thương hiệu. Để đạt được mục đích này, hoạt động phổ biến nhất của ATL là quảng cáo trên tivi, báo in, tạp chí, outdoor ...
Marketing 360o
Trong marketing hiện đại ngày nay xuất hiện khái niệm "Marketing 360 o ". Điều đó có nghĩa là hoạt động marketing cần có sự kết hợp các hoạt động ATL và BTL? Vì sao như vậy?
Sự khác biệt giữa BTL và ATL
Tiêu chí | ATL | BTL |
Đối tượng | Hướng tới tổng thể nhóm khách hang mục tiêu. Kênh truyền thông ATL sử dụng có thể tiếp cận cùng lúc số đông người tiêu dùng mục tiêu (ví dụ một spot quảng cáo trên đài truyền hình có thể được hang triệu người xem trong cùng một thời điểm). | Hướng tới nhóm người tiêu dùng mục tiêu ở phạm vi nhỏ hẹp hơn tổng thể nhóm tiêu dung mục tiêu (ví dụ tương tác với nhóm trẻ yêu nhạc, hoặc yêu nhạc hip-hop là một nhóm tiêu dùng mục tiêu nhỏ hơn trong tổng thể nhóm tiêu dung là giới trẻ nói chung). |
Mục đích | Xây dựng hệ thống nhận diện và khuếch trương thương hiệu thông qua việc tạo ra những giá trị cảm tính về chủ đề và tính cách của thương hiệu. | Tạo ra lòng trung thành của khách hang, bằng việc tạo ra cảm hứng và niềm tin cho người tiêu dung, thúc đẩy họ tìm hiểu và sử dụng sản phẩm. |
Tính tương tác | Rất thấp, thông tin về thương hiệu mang tính một chiều (từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng). | Khá cao, thông tin đa chiều mang tính kết nối và tạo sự tương tác giữa marketer với khách hàng cá nhân. |
Đo lường kết quả | Qua các kênh truyền thong như tivi, radio, báo, tạp chí... có thể đo lường được tương đối chính xác về hiệu quả của quảng cáo. Tuy nhiên, một số dạng truyền thông khác rất khó để xác định như quảng cáo ngoài trời, OOH... | Đo lường được tương đối đầy đủ và chính xác. Ví dụ số mẫu được phát, chương trình tài trợ hoặc một event đã có bao nhiêu người tham dự, tình cảm yệu ghét đối với hoạt động đó như thế nào? |
Hoạt động | Gắn với các phương tiện truyền thông | Ít sử dụng phương tiện truyền thông |
Như đã phân tích trên đây, BTL và ATL có nhiều điểm khác nhau, không có hoạt động nào là tốt nhất vì chúng luôn bổ sung, hỗ trợ cho nhau trong quá trình thực hiện chiến lược marketing.
Nếu ATL là sự hứa hẹn với khách hàng thì BTL chính là một phần trong chiến lược thực hiện lời hứa đó. Nếu ATL chỉ giúp người tiêu dùng quan sát, nhìn và nghe về sản phẩm thì BTL đi xa hơn bằng các hoạt động marketing trải nghiệm sản phẩm như: nếm, ngửi, dùng thử... Việc kết hợp ATL và BTL sẽ giúp cho chiến dịch marketing được vẽ lại như một bức tranh tổng thể, đa dạng và nhiều màu sắc.
Event "1.000 chiếc điện thoại giá 1.000đ" của Công ty Cổ phần Thế giới di động có thể coi là một trong những ví dụ thành công đưa thương hiệu vào cuộc sống. Với ngân sách marketing không nhiều, các marketer đã lựa chọn kênh quảng cáo phù hợp với túi tiền của mình, chủ yếu tập trung vào quảng cáo online và báo in, trong một thời gian ngắn đã tăng độ nhận biết về thương hiệu. Lượng khách hàng tìm đến các showroom không ngừng tăng lên. Bên cạnh đó, thegioididong.com còn thực hiện việc tặng miễn phí các dịch vụ cài đặt nhạc nền, trò chơi... cho mọi khách hàng đến với showroom . Và kết quả mà chuỗi hoạt động này đem lại ngoài sức mong đợi của doanh nghiệp: doanh số từ 28.000 điện thoại trong tháng 8 đã nhảy vọt lên 37.000 chiếc vào tháng kế tiếp. Số khách hàng ghé thăm trang web của công ty trong tháng 9 đạt 266.000 lượt/ngày, tăng 16% so với tháng trước và đưa thegioididong.com lọt vào top 20 website của Việt Nam.
Cho đến nay, các doanh nghiệp Việt Nam đã và đang chi nhiều tiền trong ngân sách của mình vào hoạt động ATL, bình quân khoảng 70% tổng chi phí của hoạt động marketing. Chính vì thế các hoạt động BTL hiện vẫn ở hàng thứ yếu. Nhưng xu hướng của hoạt động marketing tới đây là sẽ không tạo ra "ranh giới" (line) rành rọt giữa.
ATL và BTL nhằm tạo ra sự cộng hưởng giữa hai hoạt động này. Suy cho cùng, cái mà các marketer cần chính là một thương hiệu mạnh trong tâm trí của người tiêu dùng và thương hiệu ấy phải sống tốt trên thị trường./.
(Phương Trinh -
Theo Tạp chí Marketing )
Share:
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét